به گزارش اکو اقتصاد، فرشته نوروزی، فعال حوزه کارآفرینی و تجارت، در نشست تخصصی «تجربه زیسته زنان کارآفرین در توسعه بازارهای صادراتی؛ از روایت تجربه تا انتقال دانش» با روایت مسیر ورود خود به تجارت بین‌الملل، از علاقه‌ای که از دوران کودکی به بازرگانی در او شکل گرفت تا تجربه صادرات زعفران و توسعه ارتباطات تجاری با ژاپن و امارات سخن گفت و مهم‌ترین درس‌های این مسیر را با حاضران به اشتراک گذاشت.
از یک رؤیای کودکی تا نخستین تجربه صادرات
نوروزی با اشاره به اینکه علاقه‌اش به تجارت از دوران کودکی و تماشای فیلمی درباره شرکت‌های بازرگانی، سفرهای خارجی و فرایند صادرات شکل گرفته است، اظهار کرد: از همان زمان، تجارت و حضور در بازارهای جهانی برایم جذاب بود و تصمیم داشتم در دانشگاه مدیریت بازرگانی بخوانم؛ اما در نهایت در رشته حقوق پذیرفته شدم.
وی ادامه داد: مطالعه کتاب‌های حقوقی، به‌ویژه قانون تجارت، باعث شد با ابعاد دیگری از بازرگانی آشنا شوم؛ ابعادی که تنها به فروش و مدیریت محدود نمی‌شود و قراردادها، ساختار شرکت‌ها و الزامات قانونی را نیز در بر می‌گیرد. همین آشنایی مسیر تازه‌ای پیش روی من گذاشت و باعث شد ارتباط میان دانش حقوقی و فعالیت‌های تجاری را جدی‌تر دنبال کنم.
این فعال کارآفرین با بیان اینکه از طریق جست‌وجو در اینترنت با فعالیت‌های اتاق‌های بازرگانی و هیئت‌های تجاری آشنا شده است، تصریح کرد: در نخستین تجربه حضورم در یکی از هیئت‌های تجاری ژاپن در اتاق بازرگانی تهران، نمونه‌هایی از محصولات خانوادگی‌مان، از جمله زعفران و خشکبار، را ارائه کردم. در آن زمان، فعالیت ما در این حوزه محدود بود، اما از همان ابتدا به توسعه بازار و صادرات محصولات به کشورهای دیگر فکر می‌کردم.
نوروزی خاطرنشان کرد: با توجه به مطالعاتی که درباره فرهنگ تجاری ژاپن انجام داده بودم، برای اعضای هیئت ژاپنی هدایایی شامل زعفران، پسته و بادام آماده کردم. حدود سه ماه بعد، ایمیلی دریافت کردم که در آن درخواست خرید دو کیلوگرم زعفران برای آزمایش و بررسی کیفیت محصول مطرح شده بود. این درخواست، نخستین فرصت جدی صادراتی من بود.
وی افزود: برای پیگیری سفارش، به سراغ خدمات اعضای اتاق بازرگانی اصفهان و کمیسیون صنایع غذایی رفتم و از طریق ارتباطاتی که شکل گرفت، توانستم رابطی در دبی پیدا کنم. به این ترتیب، نخستین محموله زعفران از ایران به دبی و سپس از آنجا به ژاپن ارسال شد؛ تجربه‌ای که نقطه شروع فعالیت جدی‌تر من در تجارت خارجی بود.
شبکه‌سازی؛ مسیری برای ورود به بازارهای جدید
نوروزی با اشاره به نقش اتاق‌های بازرگانی در توسعه فعالیت‌های خود بیان کرد: پس از نخستین تجربه صادرات، پیگیری ارتباطات تجاری با ژاپن را ادامه دادم و با روند شکل‌گیری اتاق مشترک ایران و ژاپن آشنا شدم. با وجود اینکه در آغاز تجربه زیادی نداشتم، باور داشتم قرار گرفتن در کنار افراد باتجربه می‌تواند به یادگیری و پیشرفت من کمک کند.
وی ادامه داد: در ادامه این مسیر، ارتباط با فعالان اقتصادی و نهادهای مرتبط را گسترش دادم و در فعالیت‌های اتاق ایران و ژاپن مشارکت کردم. همچنین موضوع ارتباط میان زنان فعال اقتصادی ایران و ژاپن را پیگیری کردم تا امکان تبادل تجربه، شناخت نیازهای تجاری و ایجاد همکاری‌های مشترک میان آنان فراهم شود.
این فعال کارآفرین با اشاره به تجربه خود در ارتباط با هیئت تجاری امارات اظهار کرد: در جریان حضور یک هیئت اماراتی در اتاق بازرگانی تهران، فرصتی برای مذاکره فراهم شد که به دریافت سفارش کشمش و سپس زعفران و پسته انجامید. این تجربه به توسعه ارتباطات تجاری من در بازار امارات و دبی کمک کرد.
وی خاطرنشان کرد: شبکه‌سازی نباید به جلسات رسمی یا نمایشگاه‌ها محدود شود. گاهی یک گفت‌وگوی کوتاه در نمایشگاه، هواپیما، اتوبوس یا حتی تاکسی می‌تواند به ارتباطی تجاری تبدیل شود. بارها پیش آمده است که یک آشنایی ساده به مشتری جدید یا معرفی به یک خریدار بالقوه منجر شده است؛ بنابراین، فعالان اقتصادی باید اهمیت ارتباط‌سازی را جدی بگیرند.
ارزش افزوده؛ حلقه مفقوده فروش محصولات ایرانی
نوروزی با تأکید بر ضرورت عبور از خام‌فروشی و فروش عمده محصولات، اظهار کرد: در مقطعی متوجه شدم که صرف ارسال زعفران به بازارهای خارجی، لزوماً ارزش افزوده متناسب با ظرفیت این محصول ایجاد نمی‌کند. در حالی که زعفران ایران در برخی بازارهای جهانی با بسته‌بندی و برندهای متمایز و قیمت‌های بالاتر عرضه می‌شود، تولیدکنندگان و صادرکنندگان ایرانی نیز باید برای ارتقای بسته‌بندی و ایجاد تمایز در محصول خود برنامه‌ریزی کنند.
وی افزود: همین موضوع باعث شد به سمت بسته‌بندی‌های باکیفیت و لوکس حرکت کنم و بازارهایی مانند هتل‌ها و مشتریان خاص را نیز مورد توجه قرار دهم. نوع زعفران، شکل عرضه، طراحی بسته‌بندی و شناخت مشتری هدف، همگی بر قیمت نهایی و امکان ایجاد ارزش افزوده اثر می‌گذارند.
این فعال حوزه تجارت تصریح کرد: برای تبدیل ظرفیت بالقوه یک محصول به فروش واقعی، تنها برخورداری از محصول باکیفیت کافی نیست؛ باید بازار هدف، سلیقه مشتری، شیوه عرضه و مزیت رقابتی محصول را نیز شناخت. صادرکننده باید بداند محصول خود را به چه مشتری‌ای، با چه ویژگی‌هایی و از چه مسیری عرضه می‌کند.
هزینه‌های پنهان صادرات را دست‌کم نگیرید
نوروزی یکی از مهم‌ترین درس‌های تجربه صادراتی خود را توجه به هزینه‌هایی دانست که ممکن است در محاسبات اولیه نادیده گرفته شوند و گفت: در تجارت خارجی، محاسبه قیمت خرید محصول و هزینه حمل‌ونقل به‌تنهایی کافی نیست. بسته‌بندی، بیمه، گمرک، شرایط تحویل کالا، نوسان قیمت‌ها و تعهدات ارزی نیز می‌توانند بر سود و زیان نهایی اثر بگذارند.
وی ادامه داد: ممکن است صادرکننده هنگام مذاکره، قیمتی را برای چند روز به مشتری اعلام کند، اما تغییرات بازار در فاصله کوتاهی شرایط را تغییر دهد. در چنین وضعیتی، اگر هزینه‌ها و ریسک‌ها از ابتدا به‌درستی محاسبه نشده باشند، صادرکننده برای حفظ مشتری ممکن است ناچار به پذیرش زیان شود.
نوروزی با تأکید بر اهمیت توجه به ارزش پایه گمرکی کالا بیان کرد: قیمت تمام‌شده باید با در نظر گرفتن ضوابط و ارزش‌های مبنای گمرکی محاسبه شود. بی‌توجهی به تفاوت میان قیمت فروش و ارزش مبنای گمرکی می‌تواند در مراحل بعدی، به‌ویژه هنگام انجام تعهدات صادراتی، مشکلاتی برای بنگاه ایجاد کند.
قراردادهای تجاری؛ ضرورتی برای پیشگیری از زیان
این فعال کارآفرین با تأکید بر اینکه قراردادهای تجاری باید با دقت و آگاهی تنظیم شوند، اظهار کرد: در تجارت بین‌المللی، اعتماد و توافق‌های شفاهی به‌تنهایی کافی نیستند. مفاد قرارداد باید به‌گونه‌ای روشن تنظیم شود که مشخصات کالا، تعهدات طرفین، شرایط تحویل، هزینه‌های حمل‌ونقل و مسئولیت‌های هر طرف در آن تعیین شده باشد.
وی برای تشریح اهمیت این موضوع به نمونه‌ای از تجربه یک فعال اقتصادی اشاره کرد که در سفارش خرید سنگ آهک از چین، به دلیل روشن نبودن جزئیات توافق، محموله‌ای متفاوت از کالای مورد انتظار دریافت کرده بود. در نمونه‌ای دیگر نیز ابهام در مفاد قرارداد باعث شد هزینه‌های حمل‌ونقل به طرفی تحمیل شود که پیش‌بینی روشنی از مسئولیت‌های خود نداشت.
نوروزی تصریح کرد: چنین تجربه‌هایی نشان می‌دهد که بی‌توجهی به جزئیات قرارداد می‌تواند سود یک معامله را از بین ببرد و حتی به زیان مالی قابل‌توجه منجر شود. از این رو، فعالان اقتصادی باید ضمن استفاده از مشاوره متخصصان حقوقی، خود نیز با اصول قراردادهای تجاری آشنا باشند و مفاد توافق را به‌دقت بررسی کنند.
مذاکره حرفه‌ای؛ از آداب کسب‌وکار تا قیمت‌گذاری
نوروزی در بخش دیگری از سخنان خود، مذاکره را یکی از مهارت‌های کلیدی ورود به بازارهای جهانی دانست و گفت: مذاکره از همان لحظه نخست شکل می‌گیرد و نحوه حضور، پوشش، رفتار و شیوه ارتباط برقرار کردن می‌تواند بر برداشت طرف مقابل اثر بگذارد. آشنایی با آداب کسب‌وکار در کشورهای مختلف و رعایت ملاحظات فرهنگی، بخشی از آمادگی برای مذاکره بین‌المللی است.
وی ادامه داد: صادرکننده باید پیش از ورود به مذاکره، ارزش محصول و قیمت پیشنهادی خود را بر مبنای محاسبات دقیق مشخص کند و بتواند دلایل این قیمت را توضیح دهد. در بسیاری از مذاکرات، خریدار درخواست تخفیف می‌کند؛ بنابراین، شناخت حاشیه سود و تعیین حدود قابل‌قبول تخفیف اهمیت زیادی دارد.
این فعال کارآفرین تأکید کرد: در کنار قیمت، باید ارزش افزوده محصول نیز به‌روشنی برای مشتری توضیح داده شود. کیفیت، بسته‌بندی، خدمات، قابلیت اطمینان و مزیت‌های محصول می‌توانند به خریدار نشان دهند که چرا انتخاب آن محصول ارزشمند است.
توصیه به زنان کارآفرین: دانش و ارتباطات را جدی بگیرید
نوروزی در پایان، با تأکید بر ضرورت تقویت مهارت‌های تخصصی زنان فعال اقتصادی اظهار کرد: زنان کارآفرین باید علاوه بر شبکه‌سازی و توسعه ارتباطات تجاری، دانش خود را در زمینه قراردادها، حسابداری، مالیات و مذاکره افزایش دهند. آگاهی از این موضوعات به آنان کمک می‌کند تصمیم‌های دقیق‌تری بگیرند و از زیان‌هایی که ممکن است در نگاه نخست کوچک به نظر برسند، اما در ادامه هزینه‌ساز شوند، جلوگیری کنند.
وی همچنین بر اهمیت شکل‌گیری شبکه‌های حمایتی میان زنان فعال اقتصادی تأکید کرد و گفت: همان‌طور که شبکه‌سازی می‌تواند مسیر توسعه کسب‌وکار را برای بسیاری از فعالان اقتصادی هموار کند، همکاری و حمایت متقابل زنان نیز می‌تواند فرصت‌های تازه‌ای برای یادگیری، معرفی مشتریان و گسترش بازارهای صادراتی ایجاد کند.
تجربه فرشته نوروزی نشان می‌دهد که ورود به بازارهای جهانی، مسیری فراتر از عرضه یک محصول است؛ مسیری که از یادگیری و ارتباط‌سازی آغاز می‌شود و با شناخت بازار، قیمت‌گذاری اصولی، ایجاد ارزش افزوده و تسلط بر الزامات حقوقی و مالی تجارت ادامه پیدا می‌کند.
نظرات
هنوز نظری ثبت نشده است. اولین نفر باشید!
ثبت نظر جدید